近來年(nián)，五金行業與普通消費品在營銷形态上已經發生了重大(dà)變化，通常而言，五金行業營銷屬于典型的大(dà)宗貿易，其銷售特征與渠道結構與普通消費品區别也很大(dà)。經銷渠道趨于扁平化，崛起了一些新的五金大(dà)賣場和大(dà)市場，而一些運營商、大(dà)經銷商也建立了自(zì)有品牌，與企業零售策略沖突，行業傳統渠道正在呈現規模化、多元化、現代化、集中化、國(guó)際化和主流化的發展趨勢。在電子商務渠道興起的大(dà)環境下，一些傳統渠道經銷商開始考慮互借渠道，與更多同行實現共赢。
     互借渠道的四個要點
     1、以誠信作爲合作的基石
     現在，經銷商都(dōu)擁有不同的資源優勢，互借渠道可(kě)以實現共赢。但(dàn)在現代的商業中，共赢的首要前提是誠信。
     如(rú)果經銷商非常在乎互借渠道我能得(de)到什麽，而不是互借渠道後我們一起能得(de)到什麽，就(jiù)會給以後的合作埋下隐患。互借渠道并不是把自(zì)己現有的客戶全部交給對方，而是把自(zì)己經營的産品按渠道歸類，然後把适合對方渠道的産品和對方适合自(zì)己渠道的産品進行互換。這就(jiù)要求雙方必須講誠信，沒有誠信，就(jiù)沒有合作的基礎。
     2、選擇差異性的産品
     因爲是相(xiàng)互借用渠道，那麽經銷商應盡可(kě)能找有差異性的産品來進行渠道互借。爲什麽要選擇有差異性的産品呢(ne)？原因是雖然銷售渠道不同，如(rú)果産品的定位相(xiàng)似，互借渠道就(jiù)會影(yǐng)響原來的産品銷售。所以說(shuō)，互借渠道的經銷商要調配産品的品種，做到品種有差異，對雙方的渠道銷售都(dōu)有好處，從(cóng)而達到增加銷量的目的。因爲多品種可(kě)以讓分銷客戶有多選擇進貨的機會，對原來的産品銷售是有幫助的。
     3、掌控好自(zì)己的渠道
     在互借渠道的過程中，經銷商最好不用現金結算的方式，而是将雙方經銷的産品進行等價互換。比如(rú)說(shuō)，做大(dà)流通的經銷商原來的産品通過走量來獲得(de)利潤，如(rú)果借用了終端的網絡，産品的利潤必然比原來有所增加；而做終端的經銷商通過借用流通渠道的網絡資源，可(kě)以拉升産品銷量。
     雖然渠道互借了，但(dàn)是控制渠道的權力和操作仍然歸各自(zì)的經銷商，這一點經銷商要十分清楚，千萬不要通過互借占領别人的“地盤”，因爲沒有人會通過互借方式來放(fàng)棄自(zì)己對渠道的控制！
     4、利潤分配達成共識
     銷售産品就(jiù)會産生利潤，但(dàn)是做大(dà)流通的經銷商和做終端的經銷商對利潤的認知度有差異。因爲做慣大(dà)流通的經銷商他(tā)們追求的是薄利多銷，快(kuài)速流通，讓資金快(kuài)速滾動，追求銷量的最大(dà)化；而做終端的經銷商強調産品利潤的最大(dà)化，所以在這一點上，相(xiàng)互借渠道的經銷商對利潤的分配達成共識才能友好的互相(xiàng)合作。
     互借渠道必須注意的事(shì)項
     在具體(tǐ)的操作中，互借渠道的經銷商還(hái)要在合作過程中注意以下兩點問題：
     1、産品定位是否一緻
     因爲是互相(xiàng)借用渠道，那麽一定要了解對方所經銷的産品是高檔産品、中檔産品，還(hái)是低檔産品。雖然兩個經銷商相(xiàng)互聯合，看起來會比以前強大(dà)，但(dàn)是如(rú)果兩個經銷商經銷的産品定位有差異，那麽相(xiàng)互借用渠道的意義就(jiù)不大(dà)。
     比如(rú)，你(nǐ)是經銷低檔白(bái)酒的大(dà)流通經銷商，他(tā)是做高檔啤酒的經銷商，那麽你(nǐ)們之間借用渠道就(jiù)體(tǐ)現不出聯合的優勢。因爲你(nǐ)的下級銷售網絡以所在城(chéng)市的縣、鎮批發客戶爲主，而高檔啤酒的分銷下級最多到達縣級市。因此低檔産品所需渠道是縱向渠道，而高檔産品的流通渠道是橫向渠道。試想一下，在星級酒店(diàn)裡(lǐ)會有人喝(hē)10元錢一瓶的白(bái)酒嗎(ma)？或者說(shuō)在鄉鎮上有人會經常喝(hē)幾十元一瓶的啤酒嗎(ma)？由此可(kě)見(jiàn)，渠道的借用，一定要注意雙方聯合的産品目标市場是否一緻。
     2、學習不同渠道的管理(lǐ)經驗
     作爲擁有不同渠道資源的經銷商來講，利用渠道的互借可(kě)以使産品的利潤增加，或者是爲了提高産品的銷量，這是一種階段性的合作。
     作爲大(dà)流通的經銷商，通過與終端經銷商的合作，盡量了解終端渠道的具體(tǐ)操作流程，熟悉酒店(diàn)的管理(lǐ)人員(yuán)，熟悉發貨前後的流程管理(lǐ)、付款工具、付款方式的分析及風(fēng)險防範、信用額度等關鍵指标，控制呆死賬，進行合理(lǐ)的風(fēng)險控制。作爲終端的經銷商要利用互借渠道的機會走出去(qù)，了解下遊渠道以及下遊的終端情況。
     由此可(kě)見(jiàn)，把自(zì)己的生意觸角伸長一點，合作不僅僅是賣貨，經銷商朋友還(hái)應該注意抓住合作的機會，多學習不同渠道的管理(lǐ)方法，成爲一名知識型經銷商。